שיפור יחס המרה – איך מניעים גולשים לפעולה?

עבור אתרים רבים, שיפור יחס המרה (CRO – Conversion Rate Optimization) הוא צעד שמספק תמורה גבוהה מאוד להשקעה, פעולה שדורשת מעט אבל נותנת הרבה בחזרה.
אני מאמין שכל בעל אתר, כל מקדם אתרים SEO, ובעצם כל מי שמתעסק בשיווק דיגיטלי או מסתמך על הרשת כמקור הכנסה – חייב להכיר את הנושא הזה מעולה.
בגלל זה, החלטתי להכין עבורכם מדריך על יחס המרה.

אדבר על מה הוא יחס המרה, למה הוא כל כך חשוב, איך הוא נמדד, והכי חשוב – ואיך משפרים אותו.
אז קדימה, בואו נדבר על CRO!

מה הוא יחס המרה?

בתחומים הקשורים לשיווק באינטרנט, יחס ההמרה, או באנגלית ה- Conversion Rate, מייצג באחוזים את היחס שבין כמות הגולשים שמגיעים לאתר אינטרנט, לבין כמות המבקרים שביצעו פעולות רצויות באתר.

בדרך כלל, הפעולות האלו יהיו דברים כמו יצירת קשר עם המפרסם, הרשמה לרשימת התפוצה של האתר או רכישת מוצר.
עם זאת, פעולות אלו ממש לא קבועות, והן משתנות בהתאם למטרותיו של המפרסם, מקדם האתר, או בעל האתר.

איך מודדים יחסי המרה?

כמו שכבר אמרנו, יחס ההמרה הוא למעשה היחס שבין כמות הגולשים שהגיעו לאתר לבין כמות הגולשים שביצעו את הפעולה שרצינו שיבצעו.
יחס המרה נמדד בחישוב פשוט למדי: אם לאתר נכנסו 1000 גולשים והתבצעו 10 רכישות, נחלק 10 ב-1000 ונקבל 1%, כלומר יחס המרה של אחוז אחד.

למה שיפור יחס המרה כל כך חשוב?

יחס המרה הוא נתון חשוב מאוד מכמה סיבות.
לשם התחלה, יחס ההמרה באתר שלכם משקף באופן מאוד ברור את רמת היעילות של האתר בהשגת המטרות שלכם.
וכפועל יוצא מכך משמש כאינדיקציה לבעיות שאתם צריכים לתקן באתר שלכם.

לדוגמא, אם אנחנו מדברים על קידום חנות וירטואלית יחס המרה נמוך יכול להיות בעיה רצינית.
בקידום אתרי מכירות, המרת גולשים מתורגמת לרווחים, ושיפור יחס המרה של אחוז או שניים יכול להיות ההבדל בין עסק מקרטע שמכניס מעט כסף מהצד, לבין ביזנס מצליח שמממן את הלימודים של הילדים.

שיפור יחס המרה – הצעד הראשון הוא לבחון למה יחס ההמרה נמוך

לפני שנדבר על איך משפרים את יחס ההמרה שלנו, הצעד הראשון הוא לאבחן את המצב הקיים ולנסות להבין למה בעצם יחס ההמרה שלנו נמוך.
הנה כמה כלים ושיטות שיעזרו לכם לעשות את זה.

גוגל אנליטיקס – איך המשתמשים שלכם פועלים?

גוגל מספקת כלים לקידום אתרים המיועדים למקדמי אתרים SEO ובעלי אתרים, וכנראה שהחשוב מביניהם בהקשר שיפור יחסי המרה הוא הגוגל אנליטיקס.
בעזרת גוגל אנליטיקס, תוכלו להבין איך הגולשים מתנהגים בכל עמוד ועמוד באתר שלכם – כמה זמן הם שוהים בו? כמה מהם נוטשים אותו במהירות? באילו עמודים ביקרו ובאילו לא ועוד..

על ידי בחינת העמודים שלכם, תוכלו להבין אילו עמודים מושכים גולשים אבל לא ממירים אותם, ואילו עמודים לא מושכים גולשים אבל ממירים מעולה.

a/b testing – תנו לנתונים לדבר

a/b טסטינג היא שיטה שבה משתמשים בתחומים כמו קידום אורגני, בניית אתרים, שיווק דיגיטלי, עיצוב חווית משתמש ותחומים נוספים בכדי לבצע שיפור יחסי המרה באינטרנט.
בבדיקת a/b, אנחנו למעשה בוחנים שתי אפשרויות אחת מול השנייה.
יכול לבוא לידי ביטוי ממש בשני עמודי אינטרנט שונים לגמרי במבנה ובעיצוב שלהם או שתי כותרות שונות לאותה כתבה. ובהקשר שלנו, שני כפתורי רכישה שונים לאותו עמוד מוצר.

כאשר אופו הביצוע הוא כזה שעמוד מוצר מסוג A נציג לחצי מהגולשים ועמוד מוצר B לחצי השני, ולאחר מכן נשווה את כמות הרכישות בכל אחד מהעמודים ומכאן נסיק מסקנות מה עובד טוב יותר.

מפות חום – בוחנים את התנהגות המשתמשים לעומק

מפות החום הן כלי שמאפשר לכם להבין הרבה יותר לעומק איך הגולשים שבאתר שלכם מתנהגים.
בקצרה, מה שהן עושות הוא לצלם את מסך הגולשים שלכם בזמן הגלישה באתר שלכם ולהציג לכם איפה הם נתקעים מבחינה טכנית או מבחינת חוסר הבנת המצופה מהגולש (UX שגוי), איפה הם מתבלבלים, ובאיזה שלב הם מוותרים ונוטשים.

מיותר לציין שניתן לדעת מאיזה מכשיר הם גולשים – מובייל או דסקטופ.

כל הנתונים הללו מעובדים לכדי סטטיסטיקות כך שאין צורך לעקוב ולצפות בכל הקלטה והקלטה (למרות שמאוד נחמד לראות את ההקלטות צילומי המסך בפועל – כדאי לנסות), ולהבין תמונת מצב של אלפי גולשים שעברו באתר. ולא להסיק מסקנות על גולש בודד כזה או אחר.

בחינת הצד הטכני של האתר – מוודאים שהכל תקין

לפעמים, יחס המרה נמוך הוא בסך הכל תוצאה של בעיות טכניות שאפשר לסדר די בקלות.
הנה כמה דברים ששווה לעשות לפני שמוותרים ופונים אל מומחה קידום אתרים:

• בחנו את מהירות הטעינה של האתר שלכם
• וודאו שכפתורי הרכישה לא מוסתרים או קרובים מידי לאלמנטים אחרים בממשק המובייל
• בצעו רכישה/הרשמה לניוזלטר או כל תהליך שאתם מעוניינים לבדוק את תקינותו, כן תכניסו את האשראי ותוודאו שההזמנה מתקבלת באופן תקין עם וכוללת דיוור למייל, רק כך תהיו בטוחים שהכל עובד כמו שצריך.

איך עושים שיפור יחס המרה בצורה מקצועית?

אז איך בעצם עושים שיפור יחסי המרה?
אם לומר את האמת, יש לי חשש אחד.
אני חושש שתתבאסו שלא ידעתם שאתם יכולים להעלות את הרווחים וכמות הנרשמים שלכם בכמה צעדים פשוטים, גם בלי להשקיע אלפי שקלים.

אז אם אתם מבטיחים שלא תתבאסו.. נמשיך – הנה כמה מהדברים שמניסיוני גורמים לשיפור המשמעותי ביותר ביחסי המרה.

אופטימיזציה לכפתורי CTA (הנעה לפעולה)

כפתורי Call To Action הם בעצם כפתורי ההנעה לפעולה שלכם – כפתורי רכישה, הרשמה, פנייה וכ"ו.
הכפתורים האלו הם בעצם אחד הדברים הכי חשובים בעמוד שלכם.

בין אם הפעולה שאתם רוצים שהגולשים יבצעו היא רכישת המוצר שלכם ובין אם היא הזנת כתובת האימייל שלהם, המטרה שלכם היא לדאוג שכמה שיותר גולשים ישלימו את אותה הפעולה.
את המטרה הזו תוכלו להשיג במקרים רבים על ידי מיטוב (אופטימיזציה) כפתורי הקריאה לפעולה שלכם. גודל הכפתור, מיקרו קופי (טקסט הכפתור), גודל הפונט, צבע רקע הכפתור (בולטות), אנימציות והרשימה עוד ארוכה, הנה כמה דגשים:

נגישות – שלא יפספסו אתכם

לשם התחלה, הקפידו שכפתור ה-CTA נגיש.
אם הגולשים לא ימצאו את הכפתור הזה, איך אתם מצפים שהם ילחצו עליו?

הנה כמה דברים שיכולים לעזור לכם לשפר יחסי המרה:

• וודאו שאפשר לראות את כפתור ה-CTA ברגע שנכנסים לעמוד, ללא צורך בגלילה מטה.
• העלו את כמות כפתורי ה-CTA באתר שלכם ברחבי האתר (למשל, הוסיפו אחד בפוטר של האתר).
• הקפידו להכניס כפתורים כאלו בלוקיישן מרכזי שאי אפשר לפספס.

נראות – מיקרו קופי ועיצוב עושים הבדל אדיר

השלב הבא הוא לשפר את הנראות של כפתורי ה-CTA שלכם.
ההבדל ביחס ההמרה יכול להיות משמעותי בין כפתור עם כיתוב כמו "להרשמה לניוזלטר" לבין "שלח לי עדכונים!", או בין כפתור עליו כתוב "לרכישה" לבין כפתור עליו כתוב "בא לי לקנות את זה".
בנוסף, אפשר לראות הבדלים גדולים גם כשמשנים את צבע הכפתור, ולצבעים יש הרבה משמעות כשמדובר בעיצוב של אתרים.

אז מה כדאי לעשות?

• שנו את הכיתוב שעל הכפתור למשהו קצת יותר ספייסי. אם אתם רוצים להשקיע, רצוי לשכור מקצוען מיקרו-קופי.
• וודאו שהכפתורים בצבע שבולט לעין על הרקע של שאר העמוד.

אלו דברים שגם שווה לעשות עליהם מבחני a/b, כדי להבין איזה כיתוב עובד הכי טוב ואיזה צבע מעלה את יחס ההמרה שלכם.

חדדו את הצעת הערך שלכם

במקרים רבים, שיפור יחס המרה הוא רק עניין של בהירות.
אם לגולשים שלכם לא ברור מה אתם מציעים להם, הם לא יכניסו את הפרטים שלהם או ישלמו על המוצר שלכם.

הבהירו לגולשים מה אתם מציעים ולמה הם יכולים לצפות אם יבצעו את הפעולה שאתם רוצים שיבצעו.
זה יעלה את רמת האמון ביניכם וימנע בלבול שמונע מגולשים לבצע פעולות שונות.

שיפור יחס המרה – לא תמיד קל, אבל חשוב

לא תמיד קל לאבחן מדוע קיים יחס המרה נמוך, וזאת מכיוון שהגורם יכול להיות ממגוון סיבות.
למשל, יכול להיות לכם יחס המרה נמוך בגלל שתנועת הגולשים שמגיעה אליכם היא טראפיק לא איכותי שמורכב מגולשים שלא צריכים את מה שיש לכם להציע.

אם הגולשים שמגיעים לאתר שלכם לא מעוניינים לרכוש את המוצר שלכם או להירשם לרשימת התפוצה שלכם – יכול להיות שהאתר שלכם לא רלוונטי עבור מה שהם מחפשים.
סיבות נוספות ליחס המרה נמוך יכולות להיות קריאה לפעולה לא אפקטיבית, חוסר אמון מצד הגולשים או מבנה עמוד לא נכון.

אז כן, לא תמיד קל לשפר את יחס ההמרה.
אבל כמו שכבר ציינתי, ההבדל בין יחס המרה נמוך ליחס המרה גבוה יכול להיות אדיר, ולעשות את ההבדל בין אתר שהוא בגדר "פרויקט צד" לאתר שהוא "פול טיים ג'וב".

בהצלחה!

חשוב! לא להתבלבל בין CTR לבין CRO